Les résultats commerciaux de notre client
Nos premiers travaux ont consisté en une évaluation approfondie des stratégies commerciales et tarifaires actuelles, en tenant compte à la fois des aspects qualitatifs et quantitatifs :
- Des entretiens approfondis avec les principales parties prenantes, du PDG au directeur commercial en passant par le personnel en contact avec la clientèle
- Des visites sur le terrain pour rencontrer les clients et les partenaires commerciaux de notre client
- Des analyses approfondies des données de vente existantes afin de comprendre la segmentation de la clientèle et les pratiques tarifaires correspondantes.
- Une analyse comparative de l’environnement concurrentiel de notre client afin de dresser un tableau complet de la chaîne de valeur et d’évaluer le positionnement tarifaire actuel par rapport au marché, ainsi que les principaux objectifs de croissance.
En combinant toutes ces informations, nous avons identifié et mis en évidence les principaux points faibles liés à la politique tarifaire et commerciale actuelle, ce qui a permis à la direction générale, en collaboration avec nous, de définir la nouvelle ambition de l’entreprise en matière de politique commerciale et tarifaire en termes de gains de parts de marché.
Par la suite, toujours en collaboration avec les équipes du client, nous avons conçu un nouveau système de tarification, à la fois plus compétitif et plus protecteur de la marge. Grâce aux modèles de simulation de BearingPoint, notre client a pu établir des projections pour son activité et identifier le positionnement idéal sur le marché. Grâce à Optix, le logiciel de tarification de BearingPoint, nous avons proposé au client, dans un délai très court, plusieurs scénarios d’évolution, chacun accompagné des grilles de prix, des barèmes de remises et des analyses d’impact correspondants (par produit, segment de marché et client). Cela a permis à l’équipe projet et à nous-mêmes d’affiner la politique commerciale visée afin de garantir son alignement sur les objectifs définis au cours de notre collaboration.
Le dernier volet de notre mission consistait à piloter les efforts de gestion du changement liés à la mise en œuvre de cette nouvelle politique commerciale, en impliquant à la fois les équipes commerciales du client et ses principaux partenaires afin de garantir l’adhésion à cette nouvelle stratégie de marché.
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