Les résultats commerciaux de notre client

+2 points de hausse de la marge obtenus dans le cadre du projet pilote grâce à une politique tarifaire optimisée et à une segmentation​
Amélioration de la facilité d'utilisation des prix et de leur adoption par les équipes commerciales​
Une structure tarifaire simplifiée et évolutive​
Comment un distributeur B2B a-t-il adapté sa stratégie tarifaire pour se démarquer sur un marché secoué par l'arrivée de nouveaux acteurs et une inflation galopante ? ​
Le défi​

Comment un distributeur B2B a-t-il adapté sa stratégie tarifaire pour se démarquer sur un marché secoué par l'arrivée de nouveaux acteurs et une inflation galopante ? ​

Dans un contexte d'inflation et face à une concurrence en ligne de plus en plus vive, l'image tarifaire de l'un de nos clients, un distributeur B2B, s'était considérablement détériorée. De plus, son modèle historique de remises n'était plus adapté aux attentes de ses clients. Nous avons aidé notre client à simplifier sa politique tarifaire et à redéfinir ses niveaux de prix en adéquation avec le marché, ce qui a permis à ses équipes commerciales de l’utiliser plus facilement et d’en défendre la valeur auprès de ses clients. Un distributeur B2B étant soumis à la hausse des prix des produits pratiqués par les fabricants, notre client est confronté à des coûts croissants, ce qui rend difficile la mise en place de prix stables et compétitifs. À cela s’ajoute l’arrivée d’acteurs en ligne (pure players) qui bouleversent le statu quo en matière de prix. De plus, les clients de ce marché sont de plus en plus sensibles aux prix finaux et aux hausses de prix. Les outils internes et les stratégies de tarification traditionnelles de notre client n’étaient pas adaptés pour relever ces défis. La structure des prix était devenue trop complexe, et les mécanismes de remise proposés aux clients ne répondaient plus à leurs attentes en matière de prix.​

Nous avons repensé la politique tarifaire de notre client en nous appuyant sur une approche sur mesure en quatre étapes​
Comment nous avons apporté notre aide​

Nous avons repensé la politique tarifaire de notre client en nous appuyant sur une approche sur mesure en quatre étapes​

1. Dans un premier temps, nous avons réalisé un diagnostic à 360° en adoptant une approche combinée à la fois quantitative – analyse des données de vente, segmentation de la clientèle, positionnement tarifaire – et qualitative – compréhension de la structure tarifaire, entretiens et visites sur le terrain. Nous avons ainsi pu mettre en évidence les complexités de la structure et des mécanismes de tarification, qui entraînaient des prix non adaptés aux attentes des clients et au marché.​

2. En collaboration avec le client, nous avons élaboré une nouvelle politique tarifaire en redéfinissant les segments de clientèle ainsi que les différents tarifs et niveaux de remise associés. Nous avons organisé des ateliers tant stratégiques qu'opérationnels afin de mettre en place une nouvelle politique ciblée, à la fois ambitieuse et réaliste.​

3. Nous avons utilisé notre logiciel interne de tarification, Optix, pour calculer les prix des centaines de milliers d'articles du catalogue et anticiper les répercussions sur les marges selon différents scénarios d'évolution des pratiques en matière de remises.​

4. Enfin, nous avons préparé le déploiement dans une zone pilote, en accordant une attention particulière à la gestion du changement et au suivi des pratiques afin de nous assurer que les équipes commerciales respecteraient et exploiteraient correctement ces nouvelles listes de prix et ces nouvelles règles de tarification.​

Notre objectif est de faire de la tarification un atout majeur, et non plus une
arme défensive.

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The CEO​

Une politique tarifaire plus claire, dont les équipes commerciales peuvent tirer parti, et une marge en hausse de 2 points​
Les résultats​

Une politique tarifaire plus claire, dont les équipes commerciales peuvent tirer parti, et une marge en hausse de 2 points​

Ce projet a permis de simplifier la politique tarifaire du client et son application, grâce à une segmentation de la clientèle plus pertinente et à des niveaux de prix plus équitables. Les équipes commerciales ont désormais bien assimilé ces prix, désormais bien positionnés, et savent les proposer aux bons clients. Du côté de l’équipe chargée de la tarification, la structure tarifaire est plus facile à gérer et à adapter en fonction des besoins. Un projet pilote a été lancé dans une zone d’activité délimitée, ce qui a permis aux équipes commerciales d’améliorer leur marge de +2 points. Un déploiement progressif est en cours dans les autres régions, selon une approche en cascade intégrant les meilleures pratiques issues du projet pilote.​

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