Les résultats commerciaux de notre client

+2 à 3 points de marge
Une confiance accrue des clients dans les prix
Une gestion plus efficace des remises
Comment BearingPoint a-t-il aidé un client à repositionner les prix de centaines de produits en l'espace de quelques semaines ?
Le défi

Comment BearingPoint a-t-il aidé un client à repositionner les prix de centaines de produits en l'espace de quelques semaines ?

Dans un contexte d’inflation généralisée des coûts des matières premières, notre client, un industriel français du secteur agroalimentaire, avait besoin de revoir sa grille tarifaire afin de préserver, voire d’améliorer, ses marges bénéficiaires. Après avoir repensé le cadre de sa politique commerciale et tarifaire, l’entreprise a sollicité notre aide pour recalculer ses grilles de prix afin de s’assurer qu’elles soient à la fois en phase avec le marché et rentables. En raison de l’accumulation de hausses générales des prix, ne couvrant la plupart du temps que les hausses de coûts des fournisseurs, les grilles de prix de notre client se sont progressivement déconnectées du marché. Les clients et les équipes commerciales ont perdu confiance dans ces listes de prix, ce qui a entraîné une prolifération des remises, parfois à des niveaux inappropriés. En conséquence, cela a conduit à de nouvelles hausses des listes de prix pour tenter de compenser l’augmentation des remises, alimentant ainsi un cercle vicieux.

Un premier calcul rapide de la liste de prix complète à l'aide d'Optix, suivi d'un affinement en collaboration avec notre client
Comment nous avons apporté notre aide

Un premier calcul rapide de la liste de prix complète à l'aide d'Optix, suivi d'un affinement en collaboration avec notre client

Après avoir déterminé les périodes d’analyse appropriées en tenant compte des cycles d’activité de l’entreprise, puis collecté et nettoyé les données tarifaires, nous avons calculé les premières séries de prix à l’aide du logiciel Optix – Price List Management. La flexibilité d’Optix nous a permis de calculer très rapidement les prix les plus adaptés au cadre défini par le client pour sa nouvelle politique tarifaire. Nous avons ensuite procédé par itérations pour proposer des optimisations, tout en menant des examens globaux de cohérence des prix avec les équipes de tarification, de marketing produit et de vente du client. Le premier défi consistait à identifier objectivement, parmi le catalogue, les produits les plus sensibles tant pour notre client que pour ses clients finaux. Pour ce faire, nous avons combiné une collecte d’informations sur le terrain, réalisée par les équipes commerciales, à une analyse multicritères de l’historique des ventes. Une fois la sélection des produits effectuée, nous nous sommes mis d’accord avec notre client sur une méthode de calcul des prix adaptée, avant de valider chaque prix individuellement avec ses équipes.

Enjeu du cadre : estimation des impacts sur les marges et les prix, par client et par commercial, pour une prise de décision éclairée
Les résultats

Enjeu du cadre : estimation des impacts sur les marges et les prix, par client et par commercial, pour une prise de décision éclairée

Après chaque calcul de liste de prix, nous avons estimé les répercussions sur les marges selon différents scénarios, tantôt prudents, tantôt ambitieux, concernant l’évolution des pratiques de remise des équipes commerciales. Le module d’impact d’Optix permet une approche itérative, offrant la possibilité d’ajuster des prix spécifiques avant de mettre à jour les simulations. Nous avons également développé pour l'occasion un algorithme spécifique d'analyse des taux de couverture par produit afin d'optimiser la taille des fourchettes de remises et de minimiser les risques. Nos livrables – grilles de prix, listes des articles les plus sensibles, scénarios d'impact – ont permis à notre client de valider et de déployer rapidement sa nouvelle politique tarifaire, ce qui s'est traduit par des gains substantiels de plusieurs millions d'euros.

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