Maintenir la rentabilité grâce à une politique de tarification stratégique et à la classification des produits

#2 – Alignement sur les leviers prioritaires à mettre en œuvre : sur la base des résultats du diagnostic, nous avons aidé le client à définir les objectifs suivants :​

• Refonte de la classification des produits : élaborer une classification claire et centrée sur le client, qui mette en évidence les différents niveaux de complexité des produits et leurs marchés cibles respectifs.​
• Mettre en œuvre une nouvelle politique tarifaire : introduire une nouvelle politique tarifaire fondée sur la segmentation révisée des produits, comprenant des recommandations tarifaires détaillées pour différents contextes de vente.​
• Animer les efforts de gestion du changement : mettre en place des formations internes sur la nouvelle segmentation des produits, repenser les processus de vente et anticiper les impacts informatiques.​

N° 3 – Conception de la nouvelle segmentation des produits : Pour concevoir la segmentation cible des produits, notre approche s’est appuyée à la fois sur des analyses quantitatives et qualitatives. Dans un premier temps, nous avons établi la classification des produits par le biais d’une analyse quantitative, en effectuant une analyse par grappes à partir de données statistiques afin d’identifier les critères influant sur les niveaux de prix et de marge. Parallèlement, nous avons organisé des ateliers qualitatifs avec le client afin d’identifier les cas d’utilisation par les clients et de déterminer quels critères influençaient le plus fortement leurs décisions et devaient donc être mis en avant dans la classification des produits. Nous avons également procédé à une analyse comparative par rapport aux meilleures pratiques du secteur afin de garantir la compétitivité. La nouvelle classification des produits a permis de refléter efficacement les différents niveaux de complexité des produits, ce qui nous a permis de mieux différencier leurs propositions de valeur. Auparavant axée sur les différences techniques, la classification actualisée met désormais l’accent sur le marché cible et l’utilisation des produits, ce qui facilite la réponse aux besoins spécifiques des clients. Cette évolution a élargi la gamme de produits, passant de 20 à plus de 100 groupes distincts, ce qui a permis de proposer une offre plus claire et davantage centrée sur le client.​

#4 – Impact sur la méthodologie de tarification : nous avons ensuite conçu une nouvelle stratégie de tarification adaptée à la classification des produits nouvellement définie. Nous avons déterminé le prix optimal pour chaque niveau de produit et chaque situation de vente en menant des analyses quantitatives des données historiques de ventes, associées à la création de scénarios explorant différents niveaux d’agressivité tarifaire sur les principaux segments de marché. Ces multiples scénarios d’évolution ont permis au client de sélectionner les prix les plus adaptés, en adéquation avec ses objectifs stratégiques et sa tolérance au risque.​

#5 – Déploiement et gestion du changement : la clé du succès : Nous avons ensuite préparé le déploiement en évaluant les impacts informatiques, en définissant le calendrier de mise en œuvre et en établissant de nouveaux processus afin de garantir que la classification des produits et la stratégie de tarification restaient pertinentes. De plus, nous avons piloté la gestion du changement en concevant et en dispensant des formations aux équipes afin de garantir l’adoption réussie de la nouvelle classification et des recommandations tarifaires correspondantes.​