Assurer la continuité de la tarification même en cas de perte imprévue d'expertise​

Notre client, une entreprise réputée spécialisée dans l'édition et les solutions logicielles dans le secteur B2B, s'est retrouvé confronté à un risque important en termes de chiffre d'affaires lorsque son directeur de la tarification a démissionné avec un préavis d'un mois, laissant son service de tarification sans responsable. Compte tenu des projets critiques en cours (refonte du modèle d’abonnement, tarification de nouvelles offres, mise en œuvre d’un système CPQ), le client ne pouvait pas se permettre de laisser les opérations de tarification sans supervision. En l’absence de candidat interne prêt à prendre la relève et compte tenu d’un délai de recrutement de 6 à 9 mois pour ce type de profil, il s’est tourné vers BearingPoint pour obtenir une aide d’urgence.

En l’espace de quelques jours, nous avons sélectionné et validé avec le client les profils les plus adaptés au sein de notre équipe chargée de la tarification. ​

Puis, au cours des trois dernières semaines du mandat du directeur de la tarification, nous avons mis en place un processus d’intégration approfondi afin de nous familiariser rapidement avec ses opérations de tarification et de les prendre en charge, tout en prenant le temps nécessaire pour comprendre et adopter ses méthodes de travail :​

• Mise en pratique : 1re semaine d’observation > 2e semaine de collaboration > 3e semaine d’autonomie supervisée (calendrier adapté à la durée de transition allouée). Cette approche nous a permis de nous familiariser rapidement avec les méthodes de travail du client. ​
• Adopter une approche pragmatique : gérer les risques en assurant d’abord le bon déroulement des opérations quotidiennes (opérations de tarification représentant 300 millions d’euros de chiffre d’affaires annuel récurrent) et des tâches récurrentes, puis en rattrapant le retard sur les projets de « développement ».​
• Maîtriser les spécificités du secteur : comprendre l’offre de notre client et sa position sur le marché au sein du secteur, appréhender les tendances et les règles actuelles, y compris les réglementations spécifiques en matière de tarification, en menant des entretiens avec les principales parties prenantes de l’entreprise et les experts de BearingPoint spécialisés dans ce marché.​
• S’appuyer sur la culture de l’écrit : formaliser les règles tacites et enrichir la documentation existante en matière de tarification afin de faciliter l’intégration de la relève.​
• Prendre du recul : remettre un rapport de diagnostic rapide afin de mettre en évidence la valeur potentielle non exploitée, tant en matière de tarification que sur des sujets connexes (marketing, ventes et opérations…), en tirant parti de notre boîte à outils d’analyse quantitative de conseil, combinée à un regard extérieur.