Un leader industriel de l’agro-alimentaire repositionne ses tarifs en quelques semaines

Comment en quelques semaines, BearingPoint a-t-il aidé un client à repositionner les tarifs de plusieurs centaines d’articles ?

Dans un contexte d’inflation généralisées de ses coûts en matières premières, notre client, un industriel français de l’agroalimentaire, avait besoin de refondre ses tarifs pour sécuriser voire améliorer ses niveaux de marge. Après un premier retravail du cadre de sa politique tarifaire, il nous a sollicité pour l’aider à recalculer rapidement des prix qui soient en ligne avec le marché mais toujours rémunérateurs. 

Un cercle vicieux de hausses inadaptées qui poussent à toujours plus de remises

Avec l’empilement des hausses mécaniques de ses tarifs, se contentant trop souvent de reporter les hausses de coûts sans tenir compte de son marché, notre client a progressivement dépositionnés ses prix. Ses équipes commerciales et ses clients ont perdu confiance dans ses prix, ce qui a favorisé un foisonnement des remises, à des niveaux parfois inadaptés. Ce qui a poussé notre client à réaliser de nouvelles hausses de son tarif dans l’espoir de compenser l'augmentation des remises et ainsi alimenté le cercle vicieux : hausse de tarifs / hausse des remises.

Un calcul rapide et en masse des tarifs grâce à Optix, puis un affinage avec notre client

Après avoir identifié les bonnes périodes d’analyses en tenant compte des cycles d’activité des différentes familles de produit, collecté et nettoyé les données prix, nous avons calculé des premiers jeux de tarifs avec Optix.

La flexibilité d’Optix nous a permis de rentrer rapidement dans le cadre fixé par le client. Puis, de façon itérative, de proposer des optimisations au fur et à mesure des revues de prix avec les équipes pricing, produit et commerce. 

Une attention particulière portée aux articles les plus sensibles

Le premier enjeu était d’identifier de façon objective les articles les plus sensibles pour notre client et ses clients finaux. Pour ce faire, nous avons combiné une collecte d’information terrain via les équipes commerciales et une analyse multicritère de l’historique des ventes.

Une fois ces articles identifiés nous avons défini avec notre client une approche et un mode calcul adaptés, puis validés les tarifs unitairement lors de revues dédiées. 

Challenge du cadre : estimation des impacts marge et prix, par clients et par commercial, pour une prise de décision sereine 

Après chaque recalcul, nous avons estimé les impacts marge potentiels selon différents scenarios plus ou moins conservateurs sur l’évolution des pratiques de remises des commerciaux. Le module d’analyse d'impact d’Optix permet un mode de fonctionnement itératif avec la possibilité d’ajuster unitairement les tarifs avant de mettre à jour les simulations.
Nous avons également développé pour l’occasion un algorithme spécifique d’analyse des taux de couverture par article pour optimiser les tailles des tunnels de remises et ainsi minimiser les risques.