Faire du prix un atout plutôt qu’une arme défensive

Comment un distributeur a-t-il adapté sa stratégie tarifaire pour tirer son épingle du jeu dans un marché bousculé par de nouveaux entrants et une inflation galopante ?

Dans un marché inflationniste et marqué par la concurrence croissante du web, un nos client, un distributeur B2B, a vu son image prix se dégrader fortement et son modèle historique de remises être de plus en plus challengé par ses clients.

Nous l’avons aidé à simplifier sa politique tarifaire et à redéfinir des niveaux de prix en phase avec le marché, la rendant ainsi plus facile à utiliser par ses équipes commerciales et à valoriser auprès de ses clients.

Notre client est marqué par un contexte sectoriel difficile et une forte complexité interne

En tant que distributeur B2B notre client est pris entre les hausses de prix répétées de la part des fabricants, des coûts internes croissants (salaires, transport...) et l’entrée d’acteurs web (pure players) qui bouleversent le statu quo sur les prix de marché. Cet environnement rend difficile le maintien de prix stables et compétitifs. Et en bout de chaîne, les clients, dont la sensibilité prix s'est accrue ces dernières années, sont de plus en plus attentifs aux hausses tarifaires. 

Déterminer des prix adaptés à chaque client ou catégorie de clients sans se dé-positionner des prix de marchés est désormais essentiel. 

Face à ces défis, les outils internes et les stratégies pricing relativement traditionnelles de notre client n’étaient pas adaptés. La structure prix était devenue trop complexe et les mécanismes de remises mis en avant ne correspondaient plus aux attentes des clients sur les prix. 

Nous avons transformé la politique tarifaire de notre client en utilisant une approche personnalisée en quatre étapes :

1. Nous avons démarré par un diagnostic à 360°, combinant une approche quantitative – analyse des données de vente, de la segmentation clients, du positionnement prix – et une approche qualitative – appropriation de la structure prix, entretiens et tournées terrain. Ce diagnostic a mis en lumière les éléments de complexité de la structure tarifaire et les mécanismes entraînant un décalage des prix par rapport aux attentes clients et au marché.  2. Avec le client, nous avons ensuite co-conçu la nouvelle politique tarifaire en retravaillant les segments clients et les différents tarifs associés. Nous avons organisé des ateliers de travail stratégiques mais aussi opérationnels afin de garantir une cible ambitieuse mais applicable sur le terrain. 3. Puis, avec notre logiciel OPTIX, nous avons calculé les prix des centaines de milliers d’articles au catalogue et anticipé les impacts marges selon différents scénarios d’évolution des pratiques de remise. 4. Enfin, nous avons préparé le lancement sur une zone pilote, avec une attention particulière à la conduite de changement et au pilotage pour permettre aux équipes de s’approprier les nouvelles règles et s'assurer de leur respect.