Un fabricant réoriente avec succès sa stratégie tarifaire

Comment BearingPoint a aidé un fabricant européen de CVC de premier plan à défendre ses parts de marché ?

L'inflation, combinée à la refonte des subventions gouvernementales, l'émergence de nouvelles technologies et à une intensité concurrentielle accrue, ont provoqué l'érosion des parts de marchés de notre client. En réaction, les remises pratiquées par ses équipes commerciales ont augmenté en fréquence et en intensité, mettant encore davantage ses revenus sous pression. Ce client nous a fait confiance pour l'aider à adapter sa stratégie tarifaire et ses prix de façon très concrète et pragmatique.

Nous avons déroulé avec ce client une approche sur-mesure en quatre temps :

1. Réflexion amont sur les orientations stratégiques de sa politique commerciale et tarifaire.
2. Déclinaison opérationnelle de ces orientations.
3. Calcul des nouveaux tarifs, y compris les PDSF (Prix de Détail Suggérés par le Fabriquant) et les conditions spécifiques clients.
4. Accompagnement à l’adoption auprès des équipes commerciales.

Nous avons démarré par une évaluation à 360° des stratégies commerciales et tarifaires actuellement en place chez notre client sur la base de critères à la fois quantitatifs et qualitatifs : 

• Entretiens approfondis avec des interlocuteurs clefs allant de la direction générale et commerciale aux équipes terrains
• Tournées auprès de distributeurs partenaires et clients finaux
• Analyses poussées des données de vente pour détourer de façon factuelle les segmentations clients et les pratiques tarifaires correspondantes
• Analyse comparative du paysage concurrentiel et des meilleurs pratiques pricing du marché pour évaluer la position actuelle des prix de notre client sur le marché et détourer les principales cibles de croissance.

En croisant l'ensemble de ces éléments, nous avons mis en évidence et qualifié les principaux écueils de la politique tarifaire actuelle. Ce qui nous a permis, avec la direction, de définir une nouvelle ambition en terme de politique commerciale et tarifaire, avec une cible claire de gains de part de marché.

Toujours avec les équipes clients, nous avons ensuite décliné cette ambition sous la forme de nouveaux schémas de tarification, à la fois plus compétitifs et générateur de marge. Grâce à nos modèles de simulation, notre client a pu se projeter et choisir le positionnement le plus adapté. En prenant ce positionnement cible et ces schémas comme point d’entrée pour Optix, notre outil de pricing, nous avons pu proposer, dans un délai court, plusieurs scénarios d’évolution au client, chacun avec des listes de prix correspondantes, des courbes de remise et des analyses d’impact (par produit, segment de marché et client). Ces éléments très concrets ont permis à notre client d’ajuster ses niveaux de prix de façon maîtrisée.

Le dernier volet de notre mission portait sur la mise en œuvre de cette nouvelle politique commerciale et la gestion du changement à la fois auprès des équipes de vente et des partenaires clefs de notre client pour sécuriser une adhésion maximale.